Liesting: “Bedrijven moeten buitendienst slimmer inzetten”

Peter Liesting tijdens zijn presentatie

Relatiedag - Fabrikanten kunnen slimmer hun markten bewerken door gebruik te maken van data die daarvoor beschikbaar is. Die kernboodschap viel te beluisteren uit de mond van Datlinq-oprichter Peter Liesting bij de presentatie van zijn boek ‘Perfect Store’.

De presentatie vond onlangs tijdens de relatiedag van Datlinq in restaurant Engels in Rotterdam. Een kleine 100 belangstellenden waren aanwezig om het verhaal van Peter Liestingdat gebaseerd is op vijftien jaar ervaring als Dataspecialist voor de foodservicemarkt en nu opgetekend staat in zijn boek Perfect Store – te beluisteren.

Juist omdat Liesting vanuit eerdere functies weet hoe het werkt met mensen in de buitendienst en de aansturing daarvan door marketeers kon hij zijn verhaal larderen met herkenbare voorbeelden. Kern van zijn verhaal is dat het verzamelen van gegevens tegenwoordig op tal van manieren kan. “Iedereen laat sporen na of je nu wilt of niet. Het verzamelen van die gegevens is onze (lees: Datlinq) kerntaak. En het analyseren van al die verzamelde gegevens ook. En zeker wanneer je dat op grote schaal doet, wordt de betrouwbaarheid groter. In veel gevallen hoef je niet allerlei aanvullend onderzoek te doen om bepaalde zaken te kunnen vaststellen.”

Gezond verstand gebruiken en spelen met de informatie, is het advies van Liesting. Zelfs het woord ‘statistische manipulatie’ nam hij in de mond als het gaat om data-analyse en effectieve manieren van marktbewerking. “Als er veel locaties bij elkaar zitten is de kans groot dat deze kunnen worden aangeduid als high traffic locaties. Je weet ook dat er bij dierenparken en musea een ander soort publiek komt met verschillende behoeften. Het creatief omgaan met die gegevens zorgt er voor dat je in je marktbewerkingsplan al met een aantal zaken rekening kunt houden, zonder dat daarvoor al te veel extra research gedaan moet worden.”

Advies

Alles wat je voorbereid in gerichte marktbewerking voor de buitendienst ondersteund dan de buitendienst in plaats van zelf zijn gang laten gaan en deze met de boodschap laten binnenstappen met de boodschap: ‘ik was toch in de buurt’. Met die aanpak is van enige effectiviteit geen sprake, ook omdat maar de vraag is of deze ondernemer op zo’n bezoek zitten te wachten. Wat verkopers moeten doen, volgens Liesting, is gericht advies geven met een helder verhaal op basis van een duidelijke doelstelling van het bezoek. In het ene geval kan dat zijn dat er meer promotiemateriaal de ondernemer een handje helpt, terwijl er in een ander geval sprake is van uitbreiding in het productpakket beter past op deze locatie. Het rapporteren van een bezoek moet beperkt blijven en voor de buitendienst helder gemaakt waarom die gevraagd worden. “Verkopers hebben een hekel aan administratie. Wanneer je teveel vraagt voeren ze ‘garbage’ in en ‘garbage in is garbage out’. Juiste en betrouwbare invoer van gegevens is cruciaal voor het vergroten van de sales. Direct of op termijn. Richt je daarbij vooral op de activiteiten die de ondernemer kunnen helpen zijn omzet te vergroten.”

Volgens Liesting is het uiteindelijk niet het bedrijf met de grootste buitendienst die het gaat overleven, maar juist het bedrijf dat de buitendienst het slimste inzet.

Bron: @FoodClicks

Auteur: Steffen van Beek